Últimamente le doy muchas vueltas a cómo cambia el trabajo comercial cuando el vendedor ya no está solo con su bloc, su memoria y su intuición, y empieza a tener un compañero muy distinto: un asistente de inteligencia artificial.
Me vino a la cabeza la imagen de Sofía, una vendedora que conozco hace años. Viaja de pueblo en pueblo cada semana, con su camioneta llena de folletos, muestras y la agenda a reventar de reuniones. A veces me contaba, mate de por medio, que lo más agotador no era el viaje ni la cantidad de encuentros, sino la presión de estar siempre preparada.
“Martín, lo más difícil no es llegar a tiempo. Es que cada cliente espera que lo entiendas como si fueras parte de su empresa. Y la verdad, no siempre puedo tener todo ese contexto en la cabeza”.
Esa frase me quedó grabada.
Porque es tal cual: no es lo mismo un cliente que tiene una panadería en un pueblito, que un supermercado regional, y mucho menos una cadena que evalúa los números fríamente. Cambian los intereses, cambian las urgencias, cambian los tonos. ¿Cómo hace un vendedor para saltar de un perfil a otro sin quemarse?
Ahí apareció algo distinto.
En la empresa de Sofía decidieron darle un agente de IA, un copiloto invisible, digamos. Al principio, ella desconfió:
—“¿Qué me va a decir una máquina de alguien que conozco hace años?”, me decía, un poco murmurando.
Pero enseguida notó la diferencia. El asistente no la reemplazó. No habló por ella ni le quitó su estilo. Simplemente le susurró detalles imposibles de recordar en el quilombo del día a día: el historial de pedidos, las objeciones comunes de ese cliente, incluso señales del mercado que podían adelantar la conversación.
Me acuerdo de una historia que me contó. Tenía una reunión con un distribuidor que siempre se quejaba de los tiempos de entrega. Iba con pánico de escuchar la misma queja de siempre. Pero antes de entrar, la IA le sugirió:
—“Mostrale cómo resolvimos ese mismo problema en Rivera la semana pasada. Ese ejemplo puede generar confianza”.
Sofía lo probó. Y la reunión cambió en segundos. El distribuidor pasó de quejarse a tener curiosidad, a querer saber cómo se había ajustado la logística en otro lado. Ella no se gastó en defenderse; se apoyó en un ejemplo concreto y sólido. El cliente se sintió escuchado y valorado.
Cuando me contó esto, se le notaba el alivio.
—“No me quitó humanidad. Al contrario: me dio espacio para escuchar mejor. No estaba pensando en lo que me había olvidado; estaba concentrada en cómo reaccionaba el cliente”.
Esa es la clave. La IA no vende, pero libera espacio mental para que el vendedor pueda ser más humano que nunca.
Y, lo más interesante, es que el cliente lo nota. Lo percibe en la preparación, en las respuestas más ágiles, en propuestas que realmente encajan con lo que necesita. No se trata de gráficos rimbombantes ni de tecnología de ciencia ficción, se trata de tener el dato justo en el momento justo.
Cada vez veo más que esto no es un lujo, es una ventaja competitiva real. En un mundo donde los precios y los productos suelen ser parecidos, lo que de verdad marca la diferencia es cuán bien entendés y atendés a tu cliente. Y ahí, un vendedor con un agente de IA tiene muchas más chances de embocarla.
La historia de Sofía sirve de espejo. A menudo me pregunto: ¿cuántas oportunidades perdemos en nuestras propias conversaciones por no tener la información a mano, o por depender de la improvisación?
Mi conclusión es clara: esto no se trata de un reemplazo. Se trata de un socio estratégico que potencia lo mejor del vendedor. Le da contexto, memoria y perspectiva, mientras él aporta lo que ninguna máquina podrá: empatía, intuición y conexión.
La pregunta no es si la IA va a llegar al mundo comercial. Ya llegó.
La verdadera pregunta es: ¿Estamos listos para dejarla sentarse al lado nuestro?
Y tal vez lo más desafiante sea esto: pensar qué otros roles en la empresa (logística, soporte al cliente, marketing, equipos técnicos) podrían beneficiarse de un “copiloto” de IA. Porque cuando no es solo Sofía, sino todo el equipo el que se potencia… al final, la empresa entera es la que gana.
